Uno de los grandes problemas que se afronta frecuentemente en el negocio inmobiliario, es el de tener que trabajar con propietarios negativos, que sobreestiman el valor de su propiedad y se rehúsan vehementemente a aceptar consejos u orientación al respecto de quienes conocen el tema o son profesionales en él. Son orgullosos propietarios y no logran comprender que deben pensar como vendedores, y por lo tanto tomar todas aquellas decisiones que faciliten la venta.
Las razones más frecuentes para este tipo de comportamiento son:
- Mezclan la emoción con la razón, y como su corazón está inundado de recuerdos que marcaron su vida, consideran que eso les agrega valor a la propiedad, sin comprender que la propiedad es sólo eso, y los recuerdos, y toda su trascendencia, están en su corazón.
- Piensan que algo malo ocurrirá (por experiencias propias o de personas cercanas con asesores inmobiliarios irresponsables, poco éticos, que le hicieron desconfiar hasta de sus sombra).
- Desean ejercer poder, pues la venta de un inmueble es la situación perfecta en la que pueden determinar lo que quieren que se haga y por más que otros chillen o griten, el propietario es ély no hay nada que pueda variar eso (¡¡y algunas personas demasiado disfrutan esa situación!!).
- No miden sus expectativas, pues es probable que sea la única oportunidad de obtener tanto capital junto y no la quieren desaprovechar, sin entender que poner un precio por encima del valor real, ¡es desaprovechar la oportunidad!... pues no se venderá.
- Son prisioneros de su edad. A cierta etapa de la vida muchas personas se vuelven reacias absolutas a los cambios, al desprenderse de las cosas para buscar otras mejores, y hasta pensar en el futuro es algo que difícilmente logran hacer.
- Sienten mucho miedo. ¿Miedo a qué? A perder dinero (por pedir poco), a que la familia los recrimine por no haber negociado correctamente, y a parecer débiles o ignorantes al asesorarse por terceros, sin entender que ésa es la decisión más inteligente.
- Como creen que vender una propiedad es muy sencillo (colgar un letrero y… ya está!) mantienen su propiedad en venta por largos períodos… sin resultado.
- Ofrecen su propiedad por encima de su valor real y aunque no tengan ofertas, se mantienen en su decisión, esperando que llegue el que “sepa valorarla”.
- En sus letreros o escriben claramente “abstenerse corredores” o “trato directo”.
No están dispuestos a trabajar con agencias inmobiliarias o corredores, y ni hablar siquiera de comisiones o contratos.
¿Conoces a alguien así? ¿Se requiere vender una propiedad y no lo permite? Personas en estas situaciones, muchas veces adultos mayores, requieren un tratamiento especial, mucha paciencia, psicología, compresión de sus procesos emocionales y recibir mucho apoyo de los suyos. En algunas ocasiones puede requerirse participación profesional de un psicólogo, no tanto para que cambie de opinión como para que pueda sentirse mejor, pues su resistencia es indicador de un problema más profundo. Lo otro vendrá por añadidura.
Contar con el apoyo de un asesor sereno y empático permitirá que poco a poco, si se establece una buena comunicación y se siente comprendido, pueda borrar sus miedos a ser engañado y adquirir confianza en que la compra-venta es un proceso profesional que requiere la intervención de personas con experiencia en el sector.
Lo que no definitivamente NO requieren personas así, y más si son de edad avanzada, es que se les acuse constantemente de ser un estorbo al cambio o a la prosperidad, pues eso sólo agudizará la situación y herirá profundamente sus sentimientos.
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